Ar teisinga bandyti užtaisyti klientams pinigų? Ar reikia pasirinkti greitesį ar brangesnę?

Ilga laikotarpį, kai tikrindamas spartaus pristatymo ar jūros prekių siuntimo kainą savo klientams, aš visada renkau pigiausią parinktį. Maniau, kad tai užtaisytų klientui truputį pinigų. Nesužinote, kad vis tiek yra mažas klientų skaičius, kurie manytų, kad spartaus pristatymo ir prekių siuntimo kainos yra per brangios, o tai yra klientų klaidingas požiūris. Tai tikriausiai reiškia, kad klientams reikia rasti patogesnę transporto kompaniją.
Tačiau neseniai susidursiu su vienu klientu. Po to, kai pateikiau jam prekių siuntimo kainą, jis pradėjo klausti, kada tai bus jam pristatyta. Po to, kai klientas sužinojo apie laiko išlaidas ir kainą, jis pasakė, kad nori greitesnio prekių siuntimo būdo.
Kol žiūrėjau, aš pats sau pagalvojau, kad baltas paštas tiksliai vertinamas kaip greitas pristatymo būdas, bet kaina bus labai didelė, ir tiesą sakant, po konsultacijos su keliais, krovinių siuntimo kaina greičiausiu būdu beveik sulieto su prekių savoti. Pagal bendrą protą, klientas nesirinktų tokio transportavimo būdo.

Bet reikia pasakyti klientui! Todėl aš išsiųsiu klientui išdėstytą informaciją vieną dėžutę, įskaitant kainą, laikomą ir atvykimo laiką, taip pat produkto tūrį, dydį ir svorį ir pan. Darydamas tai, siekiu pasakyti klientui, kad jei manote, jog yra klaidų tame, ką aš patikriniau, galite jį dar kartą patikrinti remiantis brangiomis prekės specifikacijomis. Nekartokite kovotų dėl trečiųjų šalių kainodaros.
Tačiau, į mane nustebėjimą, klientas pasirinko giliausią. Kliento idėja yra tai, kad jie turi kuo greičiau patekti į rinką ir išnaudoti pardavimų viršūnės sezono pradžią. Pigios keliai neturi jokių kitų privalumų, išskyrus pigią kainą. Negalėjau nesupraugti didelio „thumbs up“ klientui.

Tai taip pat padarė, kad supratau, kad ne visi klientai pasirenka mažas kainas, kai kurie klientai nenori tik pigių produktų ir kitų paslaugų, bet ir pigiausių kainų, kai kurie klientai pasirenks aukštos kokybės produktų, nors ir prekybos išlaidos turi būti pigesnės, kai kurie klientai nori ne tik aukštos kokybės prekių, bet ir greičiausio transportavimo laiko. Todėl skirtingiems klientams reikia skirtingų priemonių, o pagrindas turėtų būti klientų poreikiams, o ne tam, kas mes manome.

Taigi, ateityje sekantį kartą turėtume iš pradžių sužinoti, ar klientas skubiai reikalauja šios prekės partijos, ir tada pateikti jam du ar tris tinkamus maršrutus, atsižvelgdami į jo situaciją, kad galėtume suteikti klientui patarimą ir suteikti jam galimybę pasirinkti.