Je li tačno pokušavati da štedite novac kupcima? Izaberite brži ili skuplji?

Dugo vreme sam izbacio najjeftiniju opciju kada sam proveravao cenu ekspres prevoza ili morske transporte za svoje klijente. Mislio sam da će to štediti klijentu malo para. I dalje, postoji mali broj klijenata koji smatraju da su troškovi ekspres prevoza i transporta previše skupi, što je uzaludna žalba klijenta, a sigurnije je dati klijentima da pronađu povoljniji prevoznik.
Međutim, nedavno sam upoznao jednog klijenta. Nakon što sam mu ponudio cenu transporta, klijent je počeo da pita kada će mu stići robe u ruke. Kada je klijent saznao o troškovima vremena i cene, rekao je da želi da mu se pronađe brži način transporta.
Dok sam gledao, pomislio sam: procenjuje se da će brzi prijevoz bijelog tovara biti vrlo skup, a stvarno je tako, posle istraživanja cene transporta po bržoj ruti, ta cena je gotovo izjednačila vrednost robe samog. Prema opštem razumevanju, kupac sigurno neće izabrati taj način transporta.

Ali morate reći kupcu! Zato ću sortirane informacije poslati kupcu na jedinstven način, uključujući cenu, vreme realizacije i vreme dolaska, kao i zapreminu, dimenzije i težinu proizvoda itd. Razlog za to jest da uputim kupca da ako misli da postoji greška u onome što sam proverio, može ponovo proveriti prema skupim specifikacijama robe. Ne borite se međusobno zbog cene treće strane.
Međutim, koja je bila moja prenena, kupac je izabrao najskuplji. Ideja klijenta jeste da moraju stići što ranije kako bi zauzeli tržište i iskoristili prodajnu sezonu. Jeftina ruta nema druge prednosti osim niske cene. Nisam mogao da ne dam klijentu veliki like.

To mi je takođe omogućilo da shvatim da svi kupci ne preferiraju niske cene, neki kupci ne traže samo niske cene za proizvode i druge usluge koje su najjeftinije, neki kupci će izabrati kvalitetne proizvode ali trebaju jeftiniju transportnu troškovu, neki kupci žele visokokvalitetne robe i vreme transporta mora biti najbrže. Zbog toga postoje različiti pristupi za različite kupce, a treba se voditi prema potrebama kupaca umesto nekog našeg mišljenja.

Stoga, u budućoj saradnji, prvo trebamo da saznamo da li je kupac u hitnom potrebi za ovom šopom roba, a zatim preporučiti dve ili tri odgovarajuće rute kupcu da bi izabrao prema situaciji kupca, kako bismo pružili kupcu savet i dali mu priliku da izabere.